电话那头的恒天软件公司负责人很是自信地回答道：“那好啊，我们公

司在春城有个办事处，而且在三真省证券公司那边也有着相当好的用户关系。只要你们塔斯全力支持我们恒天软件，我可以向你保证，你们基本上不用做用户方的工作，就等着收单好了。”

“哦？那可真是再好不过了。那这次这个case是用户方哪个人在具体管招标书的编写和负责招标呢？另外，这个case据你们了解会在什么时候进行招标？”李伟东不动声色地追问道。

他当然也不可能相信恒天软件公司负责人这种信誓旦旦的保证，为了测试对方是不是真的有很好的用户关系，他故意没有说出刘威的名字，看看对方怎么回答他。毕竟现在的项目中，只要是和项目稍微有点关联的系统和集成商为了向厂商要资源，都会满口说大话，这种做法在国内的it圈内是非常普遍的做法。

恒天软件公司总经理为了让李伟东相信自己的话，也同时为了和塔斯软件绑定合作关系，他很自然地回答道：“用户方那边是有一个叫刘威的人在负责整个项目的方案设计以及编写招标书，并且负责招标。这个人和我们公司的关系相当不错，就在上周，我们公司还在他手中中了一个标，刚刚才签完合同。当然，我们在用户方也不仅仅只有刘威这一个关系好的用户，刘威的领导和我们公司的关系也相当好。不然我也不可能对这个项目有那么强的自信。至于这个项目的招标时间，现在倒是还没有能完全确定，不过从用户方目前在业务上遇到的问题来判断，这个项目将会非常快进入到招标流程。”

李伟东听完以后自然而然地过滤掉对方那种自我吹嘘的话，这种话在他听起来可信度也不会那么高。只不过有一点他倒是证实了，刘威在这次这个项目中的作用非常关键。其次，对方似乎只知道招标会很快，但是却给不出具体时间，这一点上貌似王晨宇倒是对招标时间有一个相当准确的判断。

作为厂商来说，一个项目中最为关键的就是要说服最终用户方负责编写和决定招标书怎么写的人能够认可厂商的品牌和产品。所以厂商的销售最为重要的工作就是要让这个人确定采用自己品牌的产品，至于招标结果是什么，那家系统集成商能够中标，厂商是抱着无所谓态度的。

毕竟，只要确定了自己家的品牌和产品被用户接受和采用，无论是谁中标，最终都会通过各种渠道来厂商的总代理商采购，而厂商的销售只会关心采购的时间和金额而已。而这是目前国内it圈内的一个潜规则。

为了进一步试探恒天软件公司和刘威之间的关系，李伟东再次提出建议道：“那贵公司能不能安排或者带着我去见见这个刘威呢？我只是去向他做做品牌工作，进行一些技术方面的沟通交流，不会影响贵公司最终投标的，反倒是可以帮助贵公司在用户方那边建立起一个正面的形象。”